新时期水泥企业营销团队管理方案之我见

相比于别的行业，水泥领域市场销售具备以下特性：市场销售半经在于物流成本和产销地的价钱差，具备明显的地区性；干式氧化锌回转窑商品变成 水泥销售市场的主打产品，产品同质化比较严重；目标客户关键为大中型商品混凝土企业、大中型房地产业房地产商、大中小型水电厂、高速路及高铁动车新项目、大中型水泥经销商及水泥门面等，在售卖中处在强大影响力；广泛采用“直接销售模式为主导、经销商方式辅助”的双向方式管理机制，营销渠道较短；广告营销花费较少，工作人员市场销售占主导性。恰好是因为水泥领域的独特性，造成营销团队的基本建设和管理方法在水泥企业生产运营中占有着十分关键的影响力，因此科学研究自由竞争下水泥企业营销团队的管理制度就具备十分关键的实际意义。

　　1水泥企业营销团队管理方法的分析报告

　　第一，精英团队组员综合能力有待提高。猛烈的市场需求对水泥企业营销团队组员提到了高些的规定，不但必须极强的谈判策略、市场销售专业技能和突发事件处理方法，并且必须丰富多彩的水泥专业知识、混泥土专业知识和财务基础知识。但现在大部分水泥企业的营销人员文凭较低，所具有的专业知识和意识较为老旧（比如觉得产品报价决策一切，不理解一切商品供应的全是综合性使用价值），与此同时水泥企业也缺乏相关水泥、混泥土及财务管理等领域的体系学习培训，造成营销人员无法优异地担任做好本职工作。

　　第二，营销人员与经销商存有接单矛盾。水泥企业广泛采用销售与经销商的双向方式管理机制，而水泥市场销售地区遭受运送半经的限定，窄小的市场销售半经决策了营销人员和经销商处在同一市场销售地区，因而接单矛盾无可避免。而遭遇营销人员与经销商间的接单矛盾，大部分水泥企业并沒有采用适合的监管对策，而简易采用“打击销售员、适用经销商”的作法，此类作法尽管不容易导致企业总体市场规模的遗失，但明显影响到了营销团队管理能力的提升 。

　　第三，欠缺合理的薪酬激励来激起营销人员的工作热情。许多水泥企业都以效果为导向性，欠缺合理的薪酬激励体制，仅以本人销售量和资金回笼占比同比计算。在这种情况下，营销人员非常容易发生急功近利个人行为，采用操纵出货量及其增加合同书资金回笼時间等方式来满足绩效考评，不但会给对方导致机会，也不利企业对所有市扬的综合监管。

　　第四，销售总监欠缺团队协作工作经验。许多水泥企业的销售总监都是以一线业务流程开始做起，优势是了解设备和业务流程的实际操作，但因为以前并沒有市场销售这方面的管理知识培训，因而缺乏营销团队的管理心得和方法。一些销售总监因欠缺团队协作工作经验，领着营销团队碰到难题的时候会手足无措，本身也会因感觉领着精英团队重重困难而失去自信心。

　　2新形势下水泥企业营销团队的管理制度

　　2.1挑选合适的营销战略

　　自由竞争下，传统式营销方式早已不能融入水泥企业发展趋势的要求，因此水泥企业务必即时调节营销战略，制订可以转现的市场竞争战略和战术。具体说来，水泥企业能够采取的营销战略包含以下几类（以下表所显示）。

　　2.2建设学习型营销团队，提升营销人员的体系学习培训

　　一方面，水泥企业要积极主动建设学习型营销团队。专家学者约翰?圣吉研究发现，许多企业营销团队组员的本人智力也不低，均在1.20上下，可是队伍的总体智力却仅有60上下，因而营销团队组员的沟通交流和合作是很重要的，它可以让全部队员的想像力获得提升，进一步提高营销团队的总体水平。根据此，水泥企业要机构营销人员开展精英团队学习培训，让营销人员根据交流学习，互相参考和共享分别的取得成功销售经验，汇总错误的经验教训，使团体组员完成心灵深处的沟通交流，做到精英团队组员共同成长的目地。

　　另一方面，水泥企业要进一步加强营销人员的体系学习培训。水泥企业要增强对营销人员学习培训的高度重视，在激励营销人员自我学习提升 的与此同时，也应由人事部依据营销人员要求制定本年度培训方案，并在每一次学习培训完毕后，根据检测检测立即评定实际效果。具体说来，水泥企业营销人员的体系学习培训关键涉及以下四个层面的內容：①企业文化艺术学习培训，关键融进企业企业文化艺术，市场销售商品及传输公司企业文化、企业价值观念和商品综合性使用价值；②营销理论专业知识学习培训，对于营销推广一线人员，关键有公关礼仪、营销推广专业技能、市场调查等课程内容，维护保养企业的优良时代品牌形象，提升 营销方法和业务流程掌握情况；对于地区销售总监，关键有品牌推广、渠道建设、应收账款管理方法、市场营销方案等课程内容，提升 处理问题的工作能力；对于管理层管理方法领导干部，主要是营销团队文明建设、市场营销管理、品牌营销及其领导素质层面有关课程内容；③基础知识学习培训，包含营销推广专业课程培训及其会计有关专业知识、水泥、混泥土、应收账款管理方法等课程培训；④实战演练训炼，包含典型案例剖析、商业服务交涉和拓展培训，致力于根据实枪上演的锻炼来提升 营销人员的市场销售工作能力。

　　2.3搭建合理的薪酬激励规章制度

　　（1）设计方案有效的KPI。现阶段许多水泥企业营销团队工作人员薪酬体系设计的KPI只包含销售量和毁约应收账款，而从网络营销视角来讲，可以反映企业长期性方向的技术指标是盈利和顾客满意率，并不是销量。根据此，水泥企业应当将收益和顾客满意度列入到营销人员的KPI中，将企业长期性总体目标和营销人员融合起來，进而做到开发设计和鼓励营销人员的作用。

　　（2）制订科学合理的薪酬管理体系。目前许多水泥企业注重营销人员的本人鼓励而忽略了营销团队的总体奖赏，事实上营销团队效益最大化比营销人员个人业绩好更加有意义。因而在薪酬体系设计的情况下一定要充分考虑如何使全部营销团队的销售业绩利润最大化，务求将营销人员本人盈利和精英团队盈利融合起來。例如，能够提取营销人员工资收入的10%做为精英团队一同切分的收益，随后将精英团队一同切分的收益由营销团队组员平分；规划区主管挂证规划区50%的绩效考核工资，那样做的作用能够激励营销人员团结协作，驱使管理者提升区域管理，提升 工作绩效考核，进而使企业得到 很大的盈利。

　　2.4提升方式矛盾的管理方法

　　小编觉得，水泥企业能够从以下一些层面来提升方式矛盾的管理方法：①企业对直接供应顾客开展应收帐款考评，对托运方开展配送管理考评，对经销商开展管理方法和考评。经销商对分别地区的代销商和门面开展管理方法和考评。每月营销人员经常性到地区销售市场开展定期检查具体指导，监管的一起协助其渠道营销和扩展；②企业与直接供应顾客依据量合同款签署买卖协议；与托运方签署托运合同书，包括托运义务和违规行为惩罚；与经销商签署经销合同，包括年末销售目标、营销方案、渠道拓展、维护保养及惩罚、销售目标进行奖赏兑付，应收帐款考评等，推行量化考核指标值管理方法；③全部平台顾客都需要依照企业营销渠道管理方案开展合理合法、合规管理、有效的经营，运营中心严苛依照制度化管理销售渠道，对违法者增加惩罚幅度。

　　3结果

　　目前许多水泥企业并不高度重视营销团队管理方面，造成例如营销人员工作主动性较低、营销人员与经销商存有接单矛盾、营销人员业绩考核鼓励不足有效等现象五花八门。文中小编从自由竞争下水泥企业营销团队管理方面的现况考虑，从员工技能培训、团队文化建设、冲突管理及薪酬激励等多方面考虑，对水泥企业营销团队竞争能力的提高明确提出了提议。